5.3 神经语言程序学

神经语言程序学(NLP)研究的是人类思考和体验世界的结构。然而,由于NLP结构本身并不具有精确性或者符合某种统计公式,所以引起了很多的争议。很多科学家因此针对NLP的基本原则展开了讨论或辩论,但是NLP结构确实可以推导出运行框架的模型。从这些模型中,又开发出了可以迅速而有效地改变或限制人类思想、行为和信仰的技术。

根据维基百科(来源:《牛津英语词典》)的描述,神经语言程序学是“一种人际沟通模型,主要关注成功的行为模式和内在的主观经验(尤其是思想模式)之间的关系”,和“一种非传统的治疗系统,旨在教育人们要有自我意识和进行有效的沟通,并改变他们的心理和情绪行为的模式”。

因为这远非一本自助式图书,所以书中的内容虽然有助于你改变自己根深蒂固的思维模式和习惯,但是其重点还是如何运用NLP来理解和操纵周围的人。

如果不熟悉NLP,你的第一反应可能是找一台计算机,在谷歌中进行搜索。希望你暂时不要这样做。与社会工程学类似,你会首先发现很多看起来很不真实的视频和演示,例如视频中某人触摸另一个人的肩膀,就改变了这个人的大脑思维模式,以至于认为棕色是白色或其他颜色。这些视频使得NLP很神秘。对于那些持怀疑态度的人,这些类型的视频会让他们不相信NLP。

下面将NLP分解成几个部分。下一节是NLP历史的简短介绍,它有助于你理解NLP不是源于街头艺人,而是具有深刻的心理学渊源。

5.3.1 神经语言程序学的历史

神经语言程序学起源于20世纪70年代,由理查德·班德勒(Richard Bandler)和约翰·葛瑞德(John Grinder)在格雷戈里·贝特森(Gregory Bateson)的指导下提出。其根源是班德勒和葛瑞德对他们那个时代的一些最成功的治疗师的研究。

从这个初始研究起步,他们提出了NLP“准则”的概念。这一早期研究使元模型得到发展,元模型认为通过语言模式的使用能够对变化产生影响。

班德勒和葛瑞德当时都是美国加州大学的学生,他们使用研究中的原理,开发出了一种称为“元模型”的治疗模式。基于此模型的几本书出版后,他们开始细化其核心原理,最终形成了我们今天所说的NLP。这包括心锚(anchoring)、快速心态转变法(swish pattern)、换框法(reframing)、转变信念(belief change)、嵌套循环(nesting loop)、串联状态(chaining state)和次感元(submodality)的应用。

在拿到心理学学位之后,班德勒和葛瑞德开始举办研讨会和群体实践,这为他们提供了训练和测试新发现的模式的场所,同时允许他们向参与者传授技巧。在此期间,一群具有创新思维的学生和心理治疗师聚集在他们周围,为NLP学术作出了宝贵的贡献,使得NLP更加完善。

近年来,NLP成为了管理者的新流行语,使得这方面的培训人员、课程和专家群体快速增加。在没有管理机构的情况下,每个人都想学习控制他人、在撒谎时不会被拆穿,或者解决自己的心理问题,所以该领域不断发展。从业者没有执照,所以每个群组都教授他们自己的NLP形式和概念,并作为专家颁发自己的证书。所有这一切使得NLP给人们留下了糟糕的印象。

抛开其坚实的历史因素,NLP的核心基础能够提高社会工程人员的能力。下一节将讨论NLP的一些核心准则,以便于你进行更深入的分析。

5.3.2 神经语言程序学的准则

20世纪70年代初,NLP就拥有一组学习和调查的准则,并由此产生了第一批书籍和“神经语言程序学”这一术语。随着时间的推移,约翰·葛瑞德和其他人在NLP领域不断作出贡献。“NLP新准则”是NLP发展的道德和美学框架。

1. NLP新准则

NLP的原始思想产生于20世纪70年代。随着时间的推移,约翰·葛瑞德开始认识到必须更新许多老的准则,以适应新的时代。他开始与格雷戈里·贝特森和朱迪思·德洛齐耶(Judith DeLozier)一起研究“新准则”,新准则更加关注人们思维和信念的产生以及信念的转变。扩展认识的学习技术、克服旧的思维模式以及改变习惯都有助于带来自我改变。

新准则聚焦于状态意识和无意识之间的关系知觉过滤等关键概念,所有这些都指向人们的思维状态及其对那些状态的感知。这些新概念旨在推动和发展NLP,帮助NLP实践人员以新的方式思考NLP。新准则的许多基本原则现在已成为标准NLP课件的一部分。这一新准则可以通过阅读葛瑞德和德洛齐耶合著的《路途海龟:天才的条件》(Turtles All the Way Down)一书来充分地理解。该书是根据其研讨会“个人天赋的先决条件” 的内容汇编而成的。

从本质上讲,新准则指出人们必须通过潜意识思维做出改变,新的行为必须符合其原始的积极意向,而且改变必须发生于思维状态内部,而不仅仅是行为层面。这一新准则表明NLP如何能够造成一个人思想上的严肃而巨大的改变。

对社会工程来说这是一个关键的概念,因为在调查和分析新准则时,你会发现如何利用它来操纵他人。不过在此之前,你需要了解新准则所使用的脚本。

2. 新准则的脚本

人们往往有共同的问题,所以新准则中开发出一组脚本来帮助治疗师在实践中使用NLP。这些脚本引导参与者进行一系列的思考,这些思考有助于引导人们取得预期的结果。 关于NLP脚本有几本很好的书,我强烈推荐《NLP技术大全:神经语言程序学的200+模式与策略》(The Big Book of NLP Techniques: 200+ Patterns & Strategies of Neuro Linguistic Programming)。

脚本的一个例子是如何通过让人们谈论自己的梦想以提高销售额的大纲。一旦让人们谈论起具体的目标或愿望,你就可以将产品或服务定位成实现该目标的一个必要条件。通过将产品与人们的需求联系起来,就可以让产品带来销售额。

如果花时间到谷歌上搜索这里提供的大量信息,你会发现NLP本身就具有生命力。在学习NLP时可以采取多种角度和路径。尽管有关NLP的信息和内容很多,但问题仍旧是社会工程人员应该如何使用NLP呢?

5.3.3 社会工程人员如何应用NLP

许多NLP脚本和原则往往倾向于催眠和类似的方法。即使不采用催眠目标的方法,作为社会工程人员,你也可以使用NLP中的许多原则。例如,NLP可以教你如何运用声音、语言和精选的词汇来引导人们按照你设想的去做。

1. NLP之于语音语调

你可以用声音向人们注入命令,就像用代码向SQL数据库中注入指令一样。你说事情的方式就是注入发生的地方,注入的时刻包括在常规对话框架中。有时,如何说比说什么更加重要。

NLP提倡使用嵌入式命令影响目标以某种方式进行思考或采取某种行动。此外,通过变换语调强调句子中的某些词语,使得人们的潜意识将重点放在那些词语上。举例如下。

如果要问“你不同意?”,不要像常规问题那样,在问题的结尾——“同意”处使用升调,而要使用降调,使得该问题更像一个命令。

我知道的另一个行之有效的例子大致是这样:“我的客户通常会按照我说的去做。你要开始吗?”这句话通常和其他语句结合在一起,使得它更像一个命令语句。

下面有更多这样的技巧,但仅此技巧就可以改变你与他人互动的方式,NLP详述了该技巧的基本原则。

2. NLP之于句型结构

在英语中,人们在句子结尾使用的音调,会表明正在说的是一个问题、陈述还是命令。句尾音调上扬说明是一个问题,语音保持一致则为陈述句,而语音下降则类似于命令。

在接下来的几段中,加粗字体表示降低你的语音语调下降(或上扬)。

试试这个练习。当你问一个问题时,例如“那是你的狗吗?”,你的声音在句子结尾会上扬。然而,你可以通过改变句子中的语音下降点(不是在句末)在该句中嵌入微妙的命令。这里有几个简单的命令供大家练习,请注意如何在句子中注入命令。

“记得去年圣诞节你的房间打扫得多干净吗?”嵌入的命令是“你的房间”和“干净”,其中包括了到过去快乐时光的一个切换。 这是一个愉快、无痛注入的例子。
现在就买,立刻受益!”这句从低调开始,然后上升到正常音调,在句末“受益”处音调下沉。
我公司在咨询界的地位越高像你这样的优秀人才我们遇到得越多。”语句中植入了一个愉快的评论“我公司地位越高”,增加了你被公司聘用的机会,部分原因是该句玩了把文字游戏[英语中“地位越高”(higher)和“聘用”(hire)的发音相似,因而听者潜意识中会听到“聘用我们公司”]。

从社会工程的角度来看,你可以在通过电话进行审计时,精心构造语句,以最大限度地提高成功的可能性,举例如下。

“我是技术支持部门的拉里,我们为代理设定了新密码。您的密码是……”

下面是在成功的社会工程中运用语音技术的一些技巧。

 

有一种技术称为终极声音,如果掌握了,它会产生非常强大的效果。我曾经在播客上采访过一位具有这种天赋的NLP实践者。当他说话时,你似乎不可能与其发生争执。他的谈话具有如此的控制力和技巧,我的头脑中根本不会产生有分歧的想法。如何才能掌握这门技术呢?

3. 在社会工程中使用终极声音

人们能够掌握终极声音,但需要大量的练习。在正常的谈话中嵌入指令是一项一经掌握就很有实用价值的技巧。终极声音是一种在人们不知道的情况下注入指令的能力,在新人进行尝试时似乎很造作,只有经过足够的练习才能达到自然的程度。

催眠经常会使用这种技术,举例如下。

“当内心平静时,你会感到自己很放松。”

这一标准的治疗短语适用于你喜欢的任何命令。格外强调单词中发出的元音,例如:“你……会放松……1。”

1 原文是“yooouurseeelf reelaaxiing”。——译者注

NLP大系网站(www.planetnlp.com/)提供了3个练习,你可以通过它们掌握这项技能。

 
  1. 让你的声音具有动感 将手放在鼻子上说“鼻子”。将注意力集中在鼻子上重复说“鼻子”,直到能感觉到鼻子在振动。现在做同样的练习,将手放在喉咙上说“喉咙”。同样将手放在胸部说“胸部”。坚持练习,直到你可以真正感受到各个部位的振动。请注意每个单词发声的不同。

  2. 发挥你的极限 从一个高音符开始,说“ar”(类似字母r的发音)。保持嘴巴张开,让音符持续降低,直到你的呼吸耗尽。

    重复练习10遍。

    然后开始一个低音训练,说“ou”(就像少了字母y的单词you),使音符持续上升,直到不能再高为止。

    重复练习10遍。

  3. 共鸣 正确使用你的声音,必须在面罩处产生共鸣,也就是围绕鼻子和嘴唇的面部区域。

    练习共鸣的方式有两种。

2 原文是“Ready”。——译者注

 

这些方法练习几分钟之后,你会发现自己的声音听起来更轻快。如果你认为难以察觉到,将声音录下来并做前后比对。

改善的最好办法就是每天花5分钟左右将这些练习都做一遍。

实践有助于你学会控制这个发声技巧。例如,一般来说,我是一个声音响亮的人。我似乎没有窃窃私语的能力。如果要控制我的语调、音调和声高,就需要不断的实践练习。通过这些简单的声音练习,能够帮助你控制这些语音特征。

当想在说出的句子中包含一个隐藏的命令时,你要降低语调,通过细微的变化使目标意识不到其中命令的成分。否则你会提醒对方的潜意识,让他觉得什么地方出了问题。如果出现这种情况,他会觉察你的企图,让你难以成功。

和社会工程的大多数技能一样,如果一门技巧不是与生俱来的,则练习是必不可少的。在审计中使用该语音技巧之前,应该首先在家人和朋友身上进行尝试。

从个人经验来看,第一次使用终极语音技术时,我设定的目标是将命令嵌入到问题中。这个目标花了一段时间才得以实现,但我是从较简单的事情开始的,如:

“亲爱的,今晚你想吃什么牛排还是别的东西?”

最后,社会工程人员在学习NLP时需要关注3件事情。

 

最重要的是练习。控制语调、审慎选择用词并且注意如何表达,这些事情做起来并不容易。练习能够使它们成为你的第二天性。

NLP是一个具有强大力量的主题,很像微表情,本节只触及皮毛。一旦你开始掌握NLP中的技巧和识别面部表情的能力,从逻辑上来讲,下一步就是在与目标交互的时候使用这些工具。接下来,本章会分析专业审讯人员所使用的相同的战术。