6.3 改动现实:框架
框架被定义为生活中的信息和经历,能够在人们必须作出决定的时候改变其反应方式。从非社会工程人员的角度来看,框架就是你和他人的个人经历,这些经历会影响你的意识,从而改变你作决定的方式。
食品店在碎牛肉的包装上贴的标签往往是“75%瘦肉”,而不是“25%肥肉”,这就是框架的一种应用方式。这两个标签意思完全相同(都有25%的肥肉),但前者听上去更有益于健康,所以对买家会更有吸引力,这也是商店选择使用前者作为标签的原因。
前面的例子很简单,但是能够帮助我们了解框架的作用。通过不同的方式呈现事实能够使通常被视为“不好”的事物看起来“很好”。
下面各小节列出了一些经常使用框架的领域,有助于你了解它的威力。
6.3.1 政治活动
框架在政治活动中的应用由来已久。单单是竞选和信息所使用的不同措辞就足以影响公众对这些信息的解读。
以认知语言学家乔治·拉考夫(George Lakoff)为例。在对政治活动中框架应用的一次有趣观察中,他陈述了人们对“通过法律实施反恐”和“通过战争反恐”这两种说法的不同看法。在“9·11”恐怖袭击事件发生时,科林·鲍威尔说这次袭击是一种犯罪。当公众要求采取更多的行动和更强硬的政策时,小布什总统宣布了“反恐战争”的发动。
另一个例子是美国的社会保障计划。这个名字的本义暗示这个计划值得依赖,能够为未来提供保障。
还有一个例子,就是“紧急援助”(bailout)和“经济刺激”这两个词的不同。紧急援助会遭遇很多反对的声音,因为这个词的字面意思是为正在下沉的船往外舀水。而经济刺激这个词给人的感觉是通过刺激经济来推动经济的发展。这两个计划的做法基本相同,但是不同的用词让后者更容易被人们接受。
朱迪思·巴特勒(Judith Butler)是加州大学伯克利分校的教授,也是备受好评的《战争的框架》(Frames of War)一书的作者。该书中特别描述了在西方文化中政治事件和战争发生时“框架”是如何使用的。下面是她对媒体描述“州暴力事件”的讨论。
这种描绘已经渗透到我们对人类生活的理解中,并导致对整个人群的不当对待和放弃。这些人被当做威胁而不是需要保护的、活生生的人。这些人被贴上了标签:迷失、监禁、失业、饥饿并且可以轻易解雇。在这种扭曲的逻辑中,为了保护“活人”的生命,放弃这部分人非常必要,牺牲他们的生命是合理的。
以上仅仅是政治活动中框架应用的几个例子。
6.3.2 在日常生活中使用框架
参考框架是一组看法、条件或假设,它们决定了人们如何接近、认知或理解某一事物。这个定义有助于我们理解框架的运用方式。
任何可以用来改变人们的认知或者人们作决定的方式的东西都可以称为框架。朋友告诉你上周她去了镇上,由于一些地方在修路,她比平常多走了16千米。你可能会为了避免迟到而选择一条更远的路,即使朋友是在一个多星期以前告诉你这一消息的。
我们的大脑天生不喜欢混乱或混沌。当混乱的事物出现时,大脑会尝试找出其中的规律。图6-4就是个有趣的例子。
图6-4 你能通过改变现实框架看到不一样的东西吗
在你目前的框架中,什么是背景?什么是前景?你可能会坚持在事物中寻找熟悉的图案。我们在面对云朵、天空或其他无生命的物体时都会这样做,人类倾向于在这些事物中发现面孔。
在观察图6-4时,你能改变思维框架,调换它的背景和前景吗?尝试调整你最初的认知,将前景和背景倒转。
人类大脑在混沌中寻找规律的另一个有趣的例子是前几年互联网上不断转发的一封邮件,其内容大致如下。1
1. 原文中,每个单词中的字母顺序发生了改变,从而导致混乱。——译者注
O lny srmat poelpe can raed tihs.
I cdnuolt blveiee taht I cluod aulaclty uesdnatnrd waht I was rdanieg. The phaonmneal pweor of the hmuan mnid, aoccdrnig to a rscheearch at Cmabrigde Uinervtisy, it deosn't mttaer in waht oredr the ltteers in a wrod are, the olny iprmoatnt tihng is taht the frist and lsat ltteer be in the rghit pclae. The rset can be a taotl mses and you can sitll raed it wouthit a porbelm. Tihs is bcuseae the huamn mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod as a wlohe. Amzanig huh? yaeh and I awlyas tghuhot slpeling was ipmorantt! if you can raed tihs psas it on !!
翻译过来是:
只有聪明人才能看懂。
我不敢相信自己真的可以看懂这封邮件。这就是人类大脑不可思议的能力。根据剑桥大学的一项研究,单词中的字母顺序并不重要,唯一重要的是首末字母要正确。就算其他字母完全混乱,你也可以看懂。这是因为人类的大脑并不会阅读单词的每个字母,而是将它们作为一个整体来阅读。是不是很神奇?我曾经一直以为拼写很重要呢!如果你能看懂这封邮件,请转发!
我不知道这是否真的是剑桥大学的研究,但是有关这封邮件的很有趣的一点是,很多以英语为主要语言或者可以熟练阅读英文的人可能都可以毫不费力地阅读其中的文字,因为我们的大脑非常高效,能够从混乱中找出规律。
很多时候框架是难以察觉的。公司在市场营销中应用这一点,希望潜意识信息能够改变目标对其产品的认知。他们常常会使用微妙的框架方法植入信息。
例如,图6-5中显示的内容大家可能看到过很多次。
图6-5 你能识别出其中的框架吗
告诉你之后,你可能会彻底改变对FedEx标识的看法——这个标识中隐藏了一个箭头。在与标识设计者的访谈中,他说在标识中嵌入箭头是为了给人们植入一个有关FedEx服务的信息,用以显示FedEx公司的移动、速度和动态特性。
你找到了吗?请看图6-6,我将箭头用圆圈标注了出来。
图6-6 箭头表示永远移动的优质服务
FedEx不是唯一一家应用框架的公司。几十年来,各公司一直在他们的标识中嵌入框架信息,希望人们以其期许的方式记住和看待他们的公司。请看下面几个例子。
你能看出亚马逊公司标识中嵌入的框架信息吗(参见图6-7)?
图6-7 你能看到微笑着的满意的顾客吗
亚马逊的标识中有两个框架信息。一个是客户感到的快乐,以图片中的微笑表示。但是微笑同时也是一个箭头,这个箭头从A指向Z,表示亚马逊公司有你想要的所有东西。
另一个范例是立体脆(Tostitos)的标识。这是一个很有社交色彩的标识,请注意观察图6-8。
图6-8 这个标识会让你想和他人分享玉米片吗
图中央的两个T代表人们正在分享一块玉米片,中间是一碗洋葱番茄辣酱。2004年,立体脆公司召开了记者会,称:“立体脆是一种‘社会化小吃’。无论是聚会、观看盛大的比赛时,还是在简单的日常会面中,立体脆都有助于在亲友之间建立联系。这款新标识生动地体现了建立联系的想法。”
这些只是框架应用在市场营销中的一小部分例子。框架不一定要使用图形,重要的是目标感知的价值。目标对一件事物的认知会提高或降低它的价值。以高价位服饰店为例。当你走进去的时候,每件衣服都摆放得井然有序、整整齐齐,看起来非常完美。这时你的认知就是每件衣物的价值都与其所标注的高价相当。然而,如果你将其中的领带、衬衫或其他衣物从架子上拿下来,放到折扣商店中,将它们与其他2.5折商品放在一起,你会觉得这些物品的价值大打折扣。
营销大师利用这一现象影响公众对价值的认知。很多公司的框架战术都很成功,以至于人们会创造一种新型的词语来描述产品。
例如,每个人可能都会说:“可以帮我将这个施乐2一下吗?”甚至在使用非施乐牌机器的时候也会这么说。施乐是一个品牌名称,不是机器类型。
2. 施乐(Xerox)是最有名和最早的复印机品牌。——译者注
最近的例子是,不管使用什么搜索引擎,人们都会说“你Google了吗?”,因为谷歌已经成为网络搜索的代名词。人们想用纸巾时,会说:“请给我舒洁(Kleenex)。”
还有一些名称,大家可能并没有意识到它们其实是品牌名称(除非你生于它们出现的年代),其中包括:
所有这些名字如今已经非常流行,人们在遇到任何类似产品时都会用它们来作为框架参考。我从不服用阿司匹林(通常服用另一品牌的药物),但是我会说“来两片阿司匹林”,而得到的总是我惯用的品牌,对此我很满意。
虽然存在大量与框架相关的信息,但是必须对这些信息进行概括和提炼,形成一些主要的原则,才能将它们运用于真实的社会工程中。前面对框架的概念及其在日常生活中的应用描述得很详细。在进入社会工程之前,先看一下框架联盟的不同类型。
6.3.3 框架联盟的4种类型
亚利桑那大学的戴维·斯诺(David Snow)和内布拉斯加大学的罗伯特·本福德(Robert Benford)合作写了一篇论文,标题为Clarifying the Relationship Between Framing and Ideology in the Study of Social Movements,详情参见http://www.social-engineer.org/resources/book/SNOW_BED.pdf。
斯诺和本福德认为,当个人的框架由于一致或互补而形成关联时,框架联盟就会出现,产生框架的共振,这是对群体进行框架转变的关键。斯诺和本福德随后列出了影响框架努力成果的4个条件。
框架努力成果的鲁棒性、完备性和彻底性 斯诺和本福德找出了3个核心框架任务,对这些任务的关注程度将决定每个参与者投入的程度。
3个步骤是:
诊断框架的问题;
分析并找出解决方案;
如果成功了,号召行动。
投入框架的努力越多,人们受框架影响从而采取行动的可能性就越大。
提议的框架和大众信仰系统之间的关系 如果框架与人们的核心信仰或者信仰系统的价值没有任何联系,则人们会忽视该框架或提议的框架。
如果一个人认为吃肉是虐待动物的行为,那么试图说服他去街上一家很有特色的西餐厅吃饭,肯定会失败的。框架必须与个人的核心信仰一致才能成功(除非你的目标是通过框架改变他的核心信仰),这对框架的应用非常重要。
进行大规模框架改变的一个尝试是颇有争议的反对吸烟的广告,广告中志愿者将裹尸袋堆积在烟草产业大厦的大门口。裹尸袋代表每分钟、每小时或者每天有无数人因为吸烟而死亡。这次活动就是希望能改变那些支持吸烟的人的思维框架,让他们反思有多少人因吸烟而死亡。
框架与参与者现实情况的关联 框架必须与目标本人相关。与目标经历的相关性必须可信且可验证。
你不能通过市场营销框架鼓励那些每天吃不饱的人乘坐豪华邮轮,不管你多么擅于使用框架,结果只能是失败。如果要从框架发展到框架联盟,框架不能只是相关,还必须可证明,哪怕这个证明只是存在于对象的思维中也没关系。
举个例子。2007年,广受欢迎的、可信度较高的新闻杂志《洞察力》(与《华盛顿时报》同属于一家公司)报道说,当时的总统候选人奥巴马曾就读于一所穆斯林学校,该校以教授激进和基本的伊斯兰教义闻名。这则新闻报道发布后,很多人立刻就相信了。为什么?因为这和他们的现实框架相吻合,这则消息似乎很可信,而且出自“可信的”媒体。
另一家声名卓著的新闻媒体CNN派出了调查人员,结果发现这个故事是伪造的,并将其发现报道了出来。
这是一个通过非常可信的渠道(新闻媒体)发布“事实”、改变人们对某一问题的思维框架的范例。那些想相信奥巴马是一个激进穆斯林的人很快相信了那个故事,消息飞快地传播开来。当研究揭示出故事是伪造的时候,很多人的思维模式又转变了回来。
反对的循环;对当前社会变迁的持续关注,以及框架在当前时代出现的时间点 世界上正在发生的事情会影响社会框架。想想几年前,如果建议美国或者其他西方国家的公司进行全身X射线扫描,不啻于痴人说梦。
提倡隐私保护的人会反对这一提议并会获胜,理由是他人会看到你的私处并可能保存这一照片以嘲笑你或者对你进行性骚扰。这一理由足以抹杀机器制造者在销售上所做的努力。然而,在美国发生“9·11恐怖袭击事件”后,恐怖主义活动兴起,于是这些机器被安装在了世界各地的机场,即便反对者大声抱怨,甚至拿出儿童色情法律这一强大武器都没有用。
为什么?保障安全的社会框架已经发生了改变,所以这样一种新的做法就被公众接受了。
斯诺和本福德提议,当使用这4点构建适当的框架时,社会将通过框架联盟发生大规模的改变,比如社会运动所必需的那些改变。他们的研究重点在于整个社会,但是这些原则在处理小规模事件甚至是人与人之间的问题时也很有效。
前面讨论的主要是形成框架联盟的过程,事实上在这4个条件都满足的情况下可以产生4种不同类型的联盟。虽然上述很多方面针对的是框架在群体层面的应用,但是下面将讨论这4种框架联盟在个人层面的应用,展示如何将它们用在更小规模的事件上。这不仅适用于社会工程人员,也适用于想要和其他人在框架上达成一致的人。设想将你想进入建筑物的目标与保安想要阻止你的框架达成一致。将他的框架与你的伪装形成一致,就能确保成功。
必须记住一点,即框架从来都不是从头构建出来的。框架总是根据已有文化符号提出的,涉及个人信仰和经验的核心。懂得这一点将有助于你应用框架。
1. 框架桥接
凯西·马什普查和调查研究中心(Cathie Marsh Centre for Census and Survey Research)将框架桥接定义为就某一主题而言思想上一致但结构上互不关联的两个或多个框架的联接。
桥接并不是诱使他人相信你的框架,而是在你深入了解了他们的框架后,发现了两者之间的联系,然后可以利用这一联系将目标带入你的框架。
以你想进入一个区域、大厦或者得到某些信息为例,你的框架是你想完成这一点,而你接近的那个人的框架未必就是要阻止你,他甚至不知道你想要做什么。如果让他认识到这一点,他就会真的这么做,这样你也就没有机会了。
通过了解目标的工作、角色和精神状态,可以掌握他的思维框架,这样就可能发现一种联系,使得他更加容易地进入你的框架。
你的伪装是什么?你要接近的那个人会如何对待你伪装的角色?优秀的社会工程人员只有理解这一点才能成功。“门卫”对待推销员和苏打水送货员的态度是不同的。理解目标的框架意味着知道他将如何对待你——不是如何对待社会工程人员,而是如何对待你伪装的角色。
一个针对个人的例子是考虑你想让他人如何看待你——酷、有能力、有才气或者自信。教授想要显得智力超群,经理想要表现控制力,运动员想要显得冷静和强壮,喜剧演员则希望观众认为他有趣。所有这些都是个人框架,而且希望他人的框架思维能够一致。
以喜剧演员为例,如果碰到一个质疑者,这个人认为他不酷、无趣、不聪明、不自信,怎么办?因为质疑者的认识框架,他们会愤怒、不高兴、不安还是不在乎?如果这个喜剧演员坚持他的框架,他会转换周围人的认识,但是只有当他深入探索并了解一些人的框架来源后,他才能最终在两种框架之间建立桥接联盟。能够应对质疑者的喜剧演员可以先将他对自己框架的恐惧放在一边,对质疑者加以利用。
框架桥接联盟技术可以成为社会工程人员最有力的工具之一,但是需要一些准备工作以确保正确运用。
社会工程人员可以利用这一特殊形式的框架联盟,通过适当的伪装帮助目标将他们看到的和他们应该相信的内容联系在一起。请再次回忆伪装成技术支持人员尝试进入大厦的例子,你的着装、工具和言谈必须和目标认识的技术支持人员匹配。如果做到了,则桥接成功创建,联盟产生。
2. 框架放大
根据戴维·斯诺的定义,框架放大是指“对一个与某议题、问题或者一组事件有关的解释性框架进行阐述及激励”。换句话说,你要扩大或者把焦点放在目标的价值观或信仰上。通过将焦点集中在目标关注的价值观上,就能找到连接两者思维框架的区域,或者至少让目标认为存在一个联盟。
这种类型的联盟是4种联盟中最基本的,因为它主要是一种防御性方法。它通常会涉及强调某一事件比其他事件更加重要,从而使得这个事件能够轻松地与其他事件联系起来。
如果仔细研究前面所述的全身X光扫描器的例子,就能发现其中的框架放大方法。扫描器现在是作为阻止恐怖分子的设备进行销售的,是最近的恐怖主义活动使此类产品有了市场,所以在我们的框架中需要此类设备来满足需求。然而研究显示,市场上此类设备早已存在,只是在9·11和其他袭击事件发生之前,人们一直拒绝使用。
利用“9·11恐怖袭击事件”以及人们因类似袭击事件而产生的害怕乘飞机的心理,扫描器公司将他们的思维框架与很多人的恐惧心理框架联系起来,从而使人们支持其在全球各机场部署这些设备。
框架放大的另一个用途就是它能够成功让现有的框架产生混乱,使得具有特定信仰的人远离他们的信仰。例如,很多人重视隐私并且认为自己有选择扫描方式的自由,但是他们被X光扫描设备的生产厂家所影响从而改变了框架,因为生产厂家着重强调了其他扫描方法不完善或者不安全,而且为了证明这一观点,还拿出了类似“内衣炸弹”的故事。这些战术放大了他们的框架,说明新的X光扫描设备更好、更安全,利用了人们普遍相信其他方法不安全的心理。
社会工程人员可以通过不同的方法利用这种联盟战术。例如,社会工程人员想要说服保安让他进入现场的垃圾箱区域。伪装成废品处理合约商的工作人员就是一个好方法。这一方法本身就可能成功,如果再说明其中一个垃圾箱出了问题需要处理,则会更容易达到目的,因为它是公司的一个安全隐患。放大这一思维框架可以让你和保安达成一致,让他相信最好的方法就是让你到现场进行检查。
3. 框架扩展
“框架扩展是一种变动的成果,通过将提议的框架的边界扩展到一群人的观点、兴趣,特别是情绪,将参与者引入其中。”换句话说,通过扩展框架的边界,将目标的其他主题或兴趣引入其中,就能与他们达成联盟或一致。
例如,那些支持环境保护或者“绿色”主张的人可能会将他们的框架扩展到反核运动,其主要原因就是他们担心环境风险。
不过,使用框架扩展战术可能会削弱人们对原有框架的支持,导致其在一定程度上丧失吸引力。如果在给定框架中包括太多的扩展,就可能出现这种后果,即逐渐地稀释并最终使人们对主框架失去兴趣。
甚至从个人层面来讲,简单的也是最好的。在使用这种框架结盟战术时,尽量使它简单、易于遵循。不要让连接的网络太过错综复杂,以致最终让目标失去兴趣。
社会工程人员可以通过第3章讨论的诱导技术使用这一框架联盟方法。当社会工程人员接近目标时,可以通过聚会中的闲聊,在不经意间套取目标或其公司的信息,也可以伪装成记者。这会赋予社会工程人员询问信息的“权力”,而这种信息通常很难获取。
4. 框架转换
“当提议的框架很难引起共鸣,而且有时与传统的生活方式、礼制以及现有的解释框架背道而驰的时候,就需要进行框架转换。”换句话说,社会工程人员通过提出新的论点说明为什么他们的框架更好,意图将目标原有的框架思维和信念转换成社会工程人员希望的样子。
在框架转换发生时,需要新的价值观和理念来确保人们参与其中,并得到他们的支持。20世纪70年代,当保守运动的思维框架重新形成或者说转换成一种更加激进的环境保护运动时,就是一种大规模社会框架的转换。
在个人层面,通过宗教信仰的改变,框架转换每天都会发生。此时,个人框架或者整个信仰系统都会发生改变,与新的信仰和新的思维框架形成一致。
转换一个人的框架并不容易,这也是实践中一种最复杂的战术,因为它需要:
时间 改变一个人的整个信仰结构不是一蹴而就的事,它需要用到其他联盟技巧,并且需要花费很长时间才能成功。
精力 了解目标的框架并确定你希望他接受的新框架只是万里长征的第一步。他拒绝的理由和思维障碍是什么?找出这些实非易事。
教育 知识就是力量。必须帮助目标理解你想要他“转换”到的新框架。
逻辑 教育必须合乎逻辑而不全是以情感人。目标必须能够论证并认为其即将采取的行动合理。这只能通过逻辑达到。
深厚的感情纽带 知识是行动的前提。逻辑能够说服他采取行动是对的,但是感情会促成行动的发生。如果你投入了感情,目标会感知它的存在。确保你表达的感情和感受与伪装的角色相匹配。如果你的伪装是指导顾问,而你却表现得像个啦啦队长,那么目标是不会与你结成结盟的。
如果能够让他人的框架与你的框架结盟并且形成一致,就能激励目标做你想要的事情。虽然上述4种结盟方式都很强大,但是只有成功掌握框架转换的社会工程人员才能具有无穷的力量。
请继续了解社会工程人员如何应用这些框架战术。
6.3.4 社会工程人员如何利用框架战术
本节将讨论社会工程人员使用框架战术的多种方法。其中一些方法很强大,如果能够熟练掌握并且准确地利用,你将成为一位影响大师。
要想在社会工程中真正使用框架战术,必须理解其中的4条规则。这4条规则将有助于你清晰地理解框架是如何工作的,以及怎样在社会工程过程中使用它。
请记住什么是框架。框架就是我们思维的概念性结构。这是一个很重要的信息,因为你的目标就是创建一个新的框架,或者与他人形成框架联盟,或者将目标带入你的框架。
这3个目标中的任何一个都需要你掌握下面4条规则,这样才能在社会工程过程中应用框架战术。
规则1:你说的每件事都会唤起一个框架
人们的思维过程就是描绘事物的过程。这一事实是不可能更改的,但是你可以利用它实现自己的目标。
如果我开始和你讨论你的老板,你的大脑就会对其进行描绘。如果我说他在外面打手机并且很愤怒,你的大脑就会开始描绘他愤怒的面容、肢体语言和所说的话。你无法控制这些,这一思维框架会激起你的情绪和反应。
用话语进行描绘是使用框架的一种强大的方法。通过精心选择用词,可以让目标的大脑描绘你想让他描绘的事物,将其移动到你设定的框架中。
你听过某个你认为特别擅长讲故事的人讲的故事吗?为什么?他擅长的原因何在?他能够描绘心理图景,让你在头脑中看见事物,从而激起你的兴趣并融入其中。这一技巧对社会工程人员来说非常重要。这并不是说任何时候都要像讲故事一样说话,但是你要牢记自己准备的词句,因为这些话具有在目标的头脑中勾画情景的强大作用。
这里有个简单的例子:我告诉你我昨晚吃的是意大利面。如果你不是美食家也不是意大利人,或者上次吃意大利面的经历不是那么愉快,那么你的思维框架就不会很强大,也就会无动于衷。
如果我告诉你昨晚我妻子用她自己种的番茄和罗勒做了美味的番茄酱,其中还加入了新鲜的大蒜和牛至,并用红酒调味,之后她将番茄酱浇在精心烹制的面条上,并配以自己做的蒜香面包。这种描述会引起你怎样的反应呢?
不管你是否喜欢意大利面,大脑中都会出现一碟美味的食物。这就是在面对目标时精心选择词句的结果。这种方法描述性更强、更有画面感,也更有冲击力。然而社会工程人员也要小心,你的描述不能太过戏剧化。你的目的是通过话语描绘出一幅画面,而不是让目标关注你或者你的表达。
规则2:框架中定义的词句会唤起思维框架
不必使用最确切的字词来为他人描述你所设想的框架。例如,在阅读下面的句子时,你想到了什么?
“我看到昆虫在网中挣扎想要逃离,但是没能成功。一会儿工夫,它就被包裹在茧中,成了别人的晚餐。”
请注意,我并没有提到蜘蛛,但是你已经想到它了。可见我可以在不提及蜘蛛的情况下让你想到它。这一有关影响和框架的强大规则,使得社会工程人员可以通过间接表达来控制对象的思维。
旨在帮助人们提高表达能力的国际性组织Toastmasters,教导其会员通过语言调动听众的情绪来打动他们。如果你讲的故事能够让目标描绘出你设想的框架,并让他们投入感情,你就能更好地主导对话。
同样,使用这种框架方法需要事先计划。这一规则的强大之处在于,目标的大脑在处理你提供的信息并生成你描绘的心理图景时,你可以植入想法。与我直接描绘美味意大利面不同,这一规则允许目标自由描绘。
在前面意大利面晚餐故事的结尾,我可以说:“之后我妻子将番茄酱浇在了精心烹制的面条上。什么样的面条?我不会告诉你,你必须自己想象。”当你的大脑开始描绘的时候,我会说:“当我用叉子卷面的时候,酱很浓稠,附着在每一根面条上。”
这描绘的正是意大利面。还有其他面条需要用叉子卷动吗?(我知道有,但你已了解了重点。)
规则3:否定框架
如果我告诉你不要想象蜘蛛在网中的情景,你会首先在大脑中想象蜘蛛,然后告诉自己不要去想它。
这种否定框架战术很强大。告诉目标要小心、当心或者提防某事,会自动将其引入你想要的框架。这种战术常被专业的社会工程人员使用。在我与一群社会工程人员交流的时候,每个人都同意这种战术很有用。
在一次审查中,我故意丢下几个带有恶意代码的U盘,希望公司里的某个人会不假思索地运行它们。我走近一个已获得其信任的员工,说道:“约翰,我听说发出的备忘中提到要注意一些丢落的U盘,他们现在正找呢。”
事情就是这样发生的,你是管理员,丢下几个装有恶意文件的U盘,现在告诉别人要找到它们,这在本质上等于植入了让他们执行你命令的种子。这种表达方式消除了他们在找到带有恶意文件的U盘时的担心,让他们在找到的时候会插入电脑查看这个U盘到底是谁的。
规则4:让目标思考框架会强化框架
每次大脑在关注或考虑某事的时候,该事件都会得到强化。你让目标对你想让其接受的框架考虑或者描绘得越多,框架也就越容易得到强化,目标也就越容易陷入其中。
我们来回顾一下第2章所述的通信模型,分析一下社会工程人员发出的消息是怎样对目标产生影响的。
有一次我去印度旅行。我已经忘记新闻中提到的确切事件了,但是我记得当时乔治•W.布什总统让欧洲人民很生气。我浏览新闻站点,看到欧洲国家的人们把貌似布什的玩偶悬挂在街上,然后用美国国旗将玩偶包裹起来并焚烧殆尽。
我被当时的情景震惊了,当晚和妻子通话时说:“哇噢,有关欧洲发生事件的这些新闻真是疯狂,是不是?”
她没有听到任何有关这方面的事情。为什么?新闻媒体和新闻站点主宰并操纵了人们的思维框架。
社会工程人员可以通过学习媒体的这种技巧来提高自己的能力。通过省略、遗漏故事的细节,或者干脆不提这件事,媒体让人们得出了似乎是自己的结论,事实上这一结论来自媒体。
社会工程人员也可以这样做。通过省略某些细节,仅“透露”想要透露的细节,可以创建出他们想要目标思考或感觉的框架。
媒体使用的另一个战术是贴标签。当想要将某事定义为正面的时候,他们会说:“强大的防卫……”或者“健康的经济发展”。这些语句描绘出的心理图景是稳定和健康,会帮助人们得出正面的结论。同样的规则也适用于否定的框架。类似“伊斯兰恐怖分子”或者“阴谋论”这样的标签描绘出的就是负面的图景。
可以利用这一技巧,通过描述性词句为事物打上标签,将目标带入你设定的框架。有一次,我昂首阔步地往前走,突然被门卫挡了下来,于是我惊讶地看着门卫,歉意地说:“哦,昨天那个乐于助人的保安汤姆检查了我的证件后让我进去了,所以我以为有记录呢。”
将前面一个门卫说成“乐于助人”让现在的门卫自动进入了我设定的框架。如果他也想得到这样一个美好的标签,也应该像汤姆一样“乐于助人”才行。
框架之所以有效,是因为它扭曲了事实但又不至于太过虚假,所以仍然可信。社会工程人员可以创建想要的图景,但不能完全脱离事实。
我读过一个白皮书,标题为Status Quo Framing Increases Support for Torture,作者是克里斯蒂安·克兰多尔(Christian Crandall)、斯科特·艾德尔曼(Scott Eidelman)、琳达·斯基塔卡(Linda Skitka)和斯科特·摩根(Scott Morgan),他们是来自不同大学的研究人员。白皮书中提供了一个非常有趣的数据集,让我对这一课题兴趣盎然。在美国,似乎大多数人都反对在战争中使用拷打的方法获取情报信息。这一研究的目的就是要了解,研究人员是否能够通过不同的框架表达,让一部分人同意拷打并非不可接受的方法。
他们的采集样本有486个人,这些人要阅读两段文字。
第一段内容如下。
新闻中说,美国军队在中东地区审讯嫌疑人时采用了压力审讯的方法。根据一些报道,这种压力审讯是一种新的审讯形式,首次在美国军队中广泛使用。美国军方使用了多种方式,包括将嫌疑人绑在木板上浸在水中、将嫌疑人的脸按在睡袋中、用绳子将嫌疑人绑成痛苦的姿势长时间悬吊。此外还会让嫌疑人独处,并且连续多日不眠不休。
这段话让人们认为这些是美国政府为了获取信息而采用的新方法。
第二段内容如下。
新闻中说,美国军队在中东地区审讯嫌疑人时采用了压力审讯的方法。根据一些报道,这种压力审讯并不是一种新的审讯形式,已被美国军队使用了40多年。美国军方使用了多种方式,包括将嫌疑人绑在木板上浸在水中、将嫌疑人的脸按在睡袋中、用绳子将嫌疑人绑成痛苦的姿势长时间悬吊。此外还会让嫌疑人独处,并且连续多日不眠不休。
这一段与上一段的内容基本一样,只是第2句话被替换为“根据一些报道,这种压力审讯并不是一种新的审讯形式,已被美国军队使用了40多年。”
这两段话的思维框架分别是“这些是全新的方法”和“这些方法已使用了几十年,经过了反复的检验”。在更改了框架后,结果如何?
白皮书中描述了研究者的测量方法。7个选项形成了一组相互依属的基础变量。这些选项对应7个不同的“按钮”,依次为:强烈反对、基本不同意、有些不同意、不确定、有点同意、基本同意和非常赞同。对各项进行反向打分,得分越高表示越赞同。
结果呢?“描述现状的操纵方法对拷打的最后评价产生了影响——当表述为‘长期使用’而不是‘新方法’的时候,拷打的评分更加正面。让拷打看似一种常用的审讯方式,这提高了参与者对该方法的支持度,也增强了其合理性。”
通过改变框架中的一小部分,研究者和大量参与者建立了联盟,让他们同意(大体上)拷打是一种可以接受的方式。
文章继续评论道:“它们可以应用于很多领域,可以影响人们的判断、决策、审美观以及政治倾向。”而结论是:“适当改变呈现、设定道德选择和价值困境的方式,会对人们的政治选择和政策产生意义深远的影响。”
这一实验证明了框架战术的强大,因为它甚至能改变人们多年秉持的核心观念、判断和决定。对社会工程人员来说,大部分时候不需要设定这么高的目标,并不需要尝试改变人们的观念,只需要让人们采取一些细想时会觉得不妥的行动。
采用这4个框架规则并进行细致的计划,能够让框架成为摧毁性武器,不过这也是恶意社会工程人员每天都在使用这一战术的原因。在美国,特别是“西方文化”中,人们接受的教育就是要接受框架的影响、接受被灌输要思考什么以及怎样思考。
如果我15年前告诉你,几乎每个电视节目都是看真人生活秀,你一定会笑我。为什么?因为观看那样的节目似乎无聊又愚蠢。然而在2006年,《洛杉矶时报》声称现实类电视节目的数目提高了28%(详见http://articles.latimes.com/2010/mar/31/business/la-fi-ct-onlocation31-2010mar31),而且在此之后没有明显的回落,因为观看这类节目显示了时尚与新潮,因为我们被告知这种节目好看且有趣,而且所有人都在看。这类节目作为一个例子,说明了一件几年前大部人认为愚蠢的事情,现在可以变成适合做的事。
框架绝对是一种艺术形式,在与沟通和影响等科学相结合之后,就会变成熟练社会工程人员手中的强大武器,通过以某种形式传达信息后,社会工程人员就能够“轻易”地与目标形成联盟,促使目标在不会感到内疚的情况下采取行动,改变目标对现实的感知。
框架和影响是社会工程的重要组成部分,但后者经常与社会工程的“黑暗角落”联系起来。本书文前提到了这些角落,下一节内容会改变你对“影响”的看法。