第6章 影响:说服的力量
晓之以理,不如示之以利。
——本杰明·富兰克林
富兰克林的这句格言可以说是对本章全部内容的概括和总结。读者可能会奇怪,为什么我没有将这部分内容放在第5章,作为社会工程心理学的一部分来讨论。心理学是一门科学,其中蕴含一整套规则,按照规则运行会产生一个结果。社会工程心理学是科学的,也是预先策划好的。
影响和说服更像是以科学为支撑的艺术,其中包括了情感和信仰因素。正如前几章讨论的那样,必须得了解人们的思维方式及真实想法。
影响和说服的艺术就是让他人想要以你所期许的方式去行动、反应、思考或建立信仰的过程。
如有必要,请再读一遍上面的句子,它可能是全书中最具影响力的句子之一。也就是说,通过使用这里讨论的原则,能够让他人按照你期许的方式去思考、行动,甚至对此毫不怀疑,而且自愿这样做。社会工程人员每天都在应用说服的艺术,不过恶意的社会工程人员和骗子也在这么做。
一些人投入了毕生的精力去调查、钻研并不断完善影响他的艺术。例如埃伦·兰格博士(Dr. Ellen Langer)、罗伯特·恰尔迪尼(Robert Cialdini)和凯文·霍根(Kevin Hogan),他们为该领域贡献了大量的知识。将其与NLP方面的专家学者(如班德勒、葛瑞德以及近期的杰米·斯马特)所做的研究和教学工作结合起来,你就有潜质成为影响他人方面真正的艺术家。
真正的影响是精妙而顺畅的,大部分时候被影响的人会毫无察觉。掌握其中的技巧之后,你会注意到它们在商业、宣传以及销售工作中的应用,从而开始对市场人员拙劣的尝试感到恼怒。如果你跟我是同道中人,还会在开车的时候不断抱怨那些糟糕的商业和宣传行为(对于这一点,我的妻子颇有微词)。
在正式介绍社会工程人员如何运用说服和影响策略之前,先简短介绍一下我收集和使用过的关键要素,包括回报、操纵以及设置目标的作用等。
影响和说服可以分解成5个重要方面,后续各小节将一一介绍。