5.1 思维模式

要改变某人的思维方式,必须要理解人们的思维方式和思维模式。逻辑上,这是进行这方面社会工程尝试的第一步。

听上去好像我们得成为心理学家或者神经学家才能理解人们思维的方方面面。纵然那会有一定的帮助,但其实没那个必要。通过一些研究和实际应用,就能深入人类思维的内部工作机制。

2001年8月,美国联邦调查局(FBI)发布了一份司法公告(详见www.social-engineer.org/wiki/archives/ModesOfThinking/MOT_FBI_3of5.htm ),其中包含一些人类思维模式的深入阐述,具体如下。

让客户认可你的非言语行为、用客户认可的语言表达方式,并且在音量、语调和方言上相匹配,这样通常可以免吃闭门羹。

上面这句话虽简单,但是其中包含的内容却很多。一般来讲,如果能够迅速摸清目标的主导思维模式,然后通过微妙的方式进行确认,就可以令其在告知你哪怕是私密信息时,降低戒备,打开心扉。从逻辑上来讲,这时也许你会问:“怎样才能识别目标的主导思维模式呢?”

即使问目标自己这个问题,也不一定能够得出一个清晰的答案,因为很多人并不清楚自己到底是何种思维模式。因此,社会工程人员必须掌握特定的工具才能识别他人的思维模式,然后快速切换到对应的模式。方法和途径有现成的,但是首先必须要了解其基础。

5.1.1 感官

对于认知的价值问题,哲学家已经争论了几个世纪了。有些人甚至认为,现实并不是“真实”的,它只是我们的感官带给我们的认知。就个人而言,我并不赞同这种思想,但是我相信这个世界是通过感官进入我们的大脑的。人们通过解释这些感官获得对现实的认知。传统的分类方法中,感官通常分为5种:视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。

人们倾向于钟爱这些感官中的一种,也就是说某种感官会占据主导地位,这也是人们记住事物的方式。通过一个练习就能确定自己的主导感官,闭上眼想象你清晨起床的画面,你能记得的第一件事是什么?

是温暖的阳光照在脸上的感觉吗?是配偶或小孩叫你的声音吗?你清楚地记得楼下咖啡的香味吗?抑或是嘴里并不清新的口气,提醒你需要刷牙了?

当然,这一实验并不能完全确定,可能要尝试好几次才能真正意识到自己的主导感官。我曾经和一对夫妇说起过这一概念,他俩的反应很有意思。妻子醒来的第一反应是看看时钟,担心自己快迟到了,而丈夫则是每次都翻个身,发现妻子不在身旁。几个问题之后,基本上可以确定丈夫是动觉类型的,或者说其主导感官是触觉,而妻子则是视觉占主导地位。

以上只是测试,实际工作中你不可能直接走向目标说:“闭上眼,告诉我今天早晨起床后你做的第一件事是什么。”除非你伪装成家庭医生,否则肯定会吃闭门羹。

那么,如何才能在避免尴尬询问早晨起床习惯的情况下得知目标的主导感官呢?

5.1.2  3种主要的思维模式

尽管我们有5种感官,与思维模式相联系的只有其中的3种:

 

每种感官都有各自起作用的范围,或者说有各自的次感元。声音太大或者太轻?光线太亮或者太暗?环境太冷或者太热?拿实际例子来说:直视阳光会感觉太过刺眼,喷气式发动机的声音太过震耳,零下30度(华氏)感觉太冷等。伊万·巴甫洛夫做过一个实验,每当给狗喂食时,他就摇手铃。最后狗一听到铃声就会流口水。然而,大多数人不知道的是,伊万更为感兴趣的是次感元引起的生理和情绪反应。有趣的是,铃摇得越大声,狗的口水流得越多。次感元的范围变化引起了身体的直接变化。欲详细了解巴甫洛夫的研究和他的全部演讲,请参见www.ivanpavlov.com

尽管人和狗有很大的不同,巴甫洛夫的这项研究对于理解人们的思维模式还是很有价值的。我们中的很多人可能同时具备3种思维模式,但是占据主导地位的只有一种——“响声”最大的那个。甚至在主导思维模式下,主导感官的深度也会有所变化。

下面我们将深入地探讨每种思维模式的一些细节。

1. 视觉

大多数人通常都是视觉思维者,这种人通常记得的是事物的面貌。他们能够清晰地记住场景——颜色、纹理及光线的明暗等。他们能够清晰地描述过去的事件,甚至能构建未来事件的图像。当面对一些事物的时候,他们需要看到一些东西才能作决定,因为视觉输入直接与他们的决策相关联。很多时候,视觉思维者会依据在视觉上吸引他们的东西,而不是对他们来说真正“更好”的东西来作出决定。

尽管男人更可能是视觉思维者,但并不是说所有男人总是视觉导向的。虽然视觉营销或者视觉效果通常会对男人有吸引力,但不要以为所有男人都是视觉思维者。

视觉思维者在谈话中经常使用特定的词汇,例如:

 

对于视觉思维者来说,主导感官的工作范围具有一定的特征,通常这些也称为次感元。例如:

 

尝试在没有视觉输入的情况下与视觉思维者进行争论、协商,向其推销,操纵或者影响他,基本上会毫无效果,至少会非常困难,因为视觉思维者需要视觉输入才能作出决定。

2. 听觉

听觉思维者会记住事件的声音。他们会记住闹铃声音太大、女人的窃窃私语、孩子甜美的童声或者家犬惊悚的吠声等。对声音敏感的人通过倾听能够学得更好,而且相比于用眼睛看,别人告知他们事情时,他们能够获取更多的信息。

因为听觉思维者总是能记住事物发声的方式,或者说声音能够唤起他们的记忆,所以他们经常使用这样的表述:

 

听觉主导感官的次感元范围如下:

 

在面对听觉思维者时,一定要注意自己的措辞。他们听到的词语表达将决定事情的成败。我见过因为用词不当而让会面效果从巅峰跌入低谷的遭遇,因为对方是听觉思维者。

3. 动觉

动觉思维者特别在意感受。他们能够记住事件给自己带来的感受:温暖的房间、拂过肌肤的清风、令他们惊恐而跳起的电影。动觉思维者通常会用自己的双手去感知物体。仅仅告诉他们某物柔软不如让他们触摸一下。但帮他们回忆曾经摸过的柔软的物体,可以让他们想起非常真实的情感和触感。

“动觉”这一词汇与触觉、本能以及身体的本体感觉有关,简单点说,就是身体在空间中所处的位置,以及事物让他感受到的自我意识。动觉思维者使用如下表述方式:

 

动觉思维者的次感元范围如下:

 

帮助动觉思维者回想起与某一事物相关联的感觉或者情感,可以让那些情感再现。对于非动觉思维者来说,动觉思维者可能是最难应对的,因为他们对景象和声音都不会有反应。社会工程人员要想与他们沟通,得和他们进行感觉上的联系。

理解以上这些基本原则,能够帮助你快速辨别出对方是何种类型的思维者。再次回到原来的问题,在不询问对方早上起来的第一感觉的情况下,如何判断他的主导感官呢?就算判断出来又怎样呢?有那么重要吗?

4. 辨别目标的主导感官

想要确定对方的主导感官,首先尝试自我介绍,然后开始简短的交流,在此过程中留意对方所说的话。在你走向目标对象并和他打招呼时,也许他都没有正式地看着你。可能他比较无礼,也可能他不是一个视觉思维者。视觉思维者需要看着对方说话才能正确沟通,这种行为似乎证明他不是视觉思维者。这时,你可以再简单地问一句:“今天的天气让人感觉很舒服啊!是不?”观察他的反应,特别注意他是否会面露喜色。

也许你可以戴一个大的、闪亮的银戒指,谈话时不断地打手势,也许你会看到戒指引起了他的注意。他会不会感兴趣地伸手触摸,甚至想要拿在手里仔细看看?动觉思维者遇到这种东西会很想触摸。我认识一位女士,她是一个很明显的动觉思维者,每当看到自己认为质地柔软或高品质的东西时,她必须要摸一摸。她会说:“哇哦,那件毛衣看起来好柔软啊!”从这句话来看,我们可能认为她是视觉主导的,然而后面发生的事却证明了她是动觉思维者——她径直走过去,用手去摸毛衣、去感受。这个女人在去商店购物时必定会摸一下每件商品,不管她是否需要。通过触摸物体,她和商品之间建立了联系,这种联系让她觉得很真实。通常她对那些没有亲手碰触过的物品很难产生深刻的记忆。

用一些关键主导词来提问,观察目标的反应,然后认真地他的回答,这样就能判断出他的主导感官。如果听到诸如等字眼,可以表明目标是一位视觉思维者。当然,就像前文所述,这并不完全准确。并不存在一个通用规则。每一条线索都能够为你指明方向,从而据此提出更多的问题进行验证。友情提醒:如果使用与对方思维方式不同的模式进行交流,可能会让对方觉得不悦。不停地提问来确定一个人的思维模式,会令对方反感,因此在交流过程中,应当注意尽量少问问题,多进行观察。

5. 为何了解思维模式如此重要

我曾和一位名叫托尼的人共事,他能够把水卖给将要淹死的人。托尼非常相信可以在销售工作中找出并利用对方的主导感官。他使用的一些方法值得我们借鉴。在第一次与目标人物会面时,他总是拿着那支很炫的、闪闪发光的钢笔,并打很多手势,观察目标的视线是否会跟随那支笔移动。如果有一点的话,托尼就会加大动作幅度,看他的目光是否会进一步跟随。如果在前几秒中未见成效,他会将笔帽不断开合,发出咔嗒声。声音不是很大,但足以干扰一个人的思绪。如果他是视觉思维者,就会引起他的注意。这招一旦奏效,托尼就会在对方每次认真思考时都这样“开合”一次,使得目标对这种声音和当时说的话产生心理上的反应。这招再行不通的时候,他会将手伸过桌面,轻拍对方的手腕或者手臂,或者如果坐得足够近的话,就会拍拍他的肩膀。当然他不会安排过多的这种肢体接触,他的目的是看目标人物的反应:是会害羞地躲开,比较乐意地接受,还是觉得自己被打扰了。

通过这些微妙的方法,他能够快速地判断出对象的主导感官最可能是哪一种。整个过程不会超过60秒。在发现期待的信息之后,他便会将后续的对话转移到主导感官领域,甚至通过谈话中的言辞、举止和响应体现出来。我见过的人当中,没有比托尼更会推销的了。认识他的人常说:“我感觉托尼很清楚地知道我的需求。”

托尼始终能够以目标人物自己喜欢的方式来愉快地聊天。如果目标是视觉思维者,托尼会用下述表述方式:“你看这个怎样?”他会使用一些诸如“看得见”的东西或者可视化的场景,令他们感觉处在一种非常舒适的氛围中。

人们在舒适的氛围中会备感放松。在社会工程过程中越是能将人们置于舒适的氛围,成功的几率就越高。人总是喜欢和让他感到舒适的同伴在一起,这是人的本性使然。举个例子,如果某人让你备感“温暖和贴心”,或者能够听懂你的话,或者能听出你的口音,你会轻易地信任他、向他敞开心扉,并允许他进入你的生活圈。

我想重申这个观点:识别并利用他人的主导感官并不是一门精密的科学。社会工程人员只能把它当做众多工具中的一种,不能完全依赖它,把它神化或者当成科学。某些人类本性方面的心理学知识是有一定科学依据的,具有一定的可靠性。事实上,其中有些会给人以深刻的印象,让你能够读懂别人的心思。有的在业界还存在一定的争议,有的则广为心理学家、执法部门和社会工程人员所认同。下一节会从微表情入手,就此进行深入探讨。